L'Avenir Agricole et Rural 05 avril 2012 à 10h50 | Par G. EDME-CONIL

TABLES RONDES A LA FERME - Bien vendre : 3 paroles d’expériences

«Ne jamais décevoir !», «S’appuyer sur des démarches collectives», «Prendre le temps…», 3 exploitants partageaient leurs expériences commerciales le 02 avril à Genevrières. Tous trois ont tenu un même langage malgré leurs modes de vente très différents…

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Fidéliser ses clients c’est déjà ne pas les décevoir, pour cela il faut tout d’abord  une envie et un savoir-faire. Il faut ensuite cibler son marché en cohérence avec ses objectifs et ses moyens. Enfin, il faut profiter des dynamiques collectives locales et s’y impliquer.

Adhérent au Syndicat du fromage de Langres depuis plus de 15 ans. Sylvain précise «Une A.O.P, appellation d’origine protégée, portée par un syndicat interprofessionnel apporte un plus, d’autant que notre objectif est de valoriser au mieux et un maximum de notre lait pour amortir notre outil de transformation.

C’est bien sûr obéir à un cahier des charges mais fidéliser ses clients implique forcément des contraintes pour assurer une qualité suivie et un approvisionnement régulier. L’AOP Langres nous a ouvert des débouchés et aujourd’hui plus de 70 % de notre production de Langres sort du département, le reste est vendu en GMS».

Pour Philippe François aussi, il est essentiel d’avoir une approche collective pour «bien vendre» «Assurer une régularité d’approvisionnement en légumes à ses débouchés qu’ils soient détaillants, GMS, restauration collective, points de vente fermiers demande de mutualiser les productions, les investissements, la logistique … C’est aussi partager ses expériences et ses savoir faire…».

Vendant presque toutes ses confitures à la ferme, Jeanne-Marie Collin confirme l’impact de la promotion collective animée par la Chambre d’agriculture «Les plaquettes et le site Internet «www.terroir-hautemarne.com», le réseau des points de vente à la ferme, les vitrines collectives ont permis de me faire connaître et m’aident à maintenir mes ventes. Difficile d’être à la foire et aux casseroles, travailler ensemble permet d’optimiser son temps».

Et des opportunités à saisir

Pour la Chambre d’agriculture, l’objectif de l’après-midi est atteint. La multiplicité des modèles commerciaux exposés a nourri le débat ouvrant des horizons aux porteurs de projet.

Affirmant sa volonté de renforcer les filières locales, la Chambre d’agriculture souligne que les débouchés sont variés et complémentaires : «1 % de la consommation haut-marnaise de bœuf et porc, de légumes et produits laitiers, c’est plus de 650 000 Euros de chiffre d’affaires…

Il faut avant tout rééduquer les acheteurs. Il faudra du temps et de vraies campagnes de communication pour marteler le bien fondé de la préférence au local, convaincre du besoin d’anticipation les commandes et d’un engagement sur un prix».

En face, il faut adapter l’agriculture, la diversifier mais aussi encourager la qualité par des cahiers des charges et par des prix valorisants.

En effet, nombre d’acteurs interpellés sur ce sujet crient leur méfiance «Le local ne doit pas devenir un outil marketing, ce doit être une source de plus-value. La préférence du local par les consommateurs ne sera durable qu’au travers l’effective qualité affichée».

Ce travail la Chambre d’agriculture s’y attelle mais ne veut pas et ne peut pas le mener seule. Les filières locales ce doit être l’affaire de tous, producteurs, artisans, commerçants, collectivités et consommateurs.


Prochaine Table Ronde à la Ferme

lundi 16 avril de 14h à 16 h30

chez Michel Mongeot à Courcelles-sur-Aujon

Visite de l’élevage et de l’abattoir volailles

Débat autour des expériences commerciales de :

x Michel Mongeot,

x Julie Apert (Les Cassis d‘Alice )

x Bernard Bertant (Chèvrerie Bertant)

Une action de la Mission Innovation Diversification des Chambres d’agriculture de Champagne Ardenne financée avec le soutien du Conseil Régional. Cette mission conseille et oriente les porteurs de projet.

 

Renseignement :

Chambre d’agriculture de Haute-Marne

Service Territoires - 03.25.35.00.60

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