L'Avenir Agricole et Rural 26 mai 2016 à 08h00 | Par L'Avenir Agricole et Rural

FORUM DES OPPORTUNITÉS Vente directe collective : des modèles très complémentaires

Lors du forum des opportunités agricoles et agroalimentaires, le 18 mai dernier, 6 tables rondes ont réuni, chacune, 10 à 20 personnes dans le public. Aujourd’hui et dans les semaines à venir, nous voulons vous faire profiter des échanges très enrichissants réalisés lors de cette journée.

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- © APECITA

ll existe, pour vendre ses produits, de multiples solutions dont celle de la vente directe, seul ou en groupe. Estelle Foulon, Pierre Cuvier et les animatrices des drives fermiers de l’Aube et la Haute-Marne étaient sur le forum des opportunités pour témoigner des atouts et contraintes des divers modèles et surtout de leur complémentarité.

 

Pour Estelle Foulon qui vend à la ferme, à Brin de Campagne, à quelques distributeurs et restaurateurs ainsi qu’en vente collective sur le marché de Chaumont et le Drive Terroir52 : « pour une production aussi particulière que les chèvres si on veut vivre de la vente locale il faut multiplier ses circuits de vente ».

Pour Pierre Cuvier, nouveau président du GIE Richesses du Terroir : « aider au développement des points de vente à la ferme est aussi un bon levier de développement de l’offre de produits locaux, c’est d’ailleurs un des objectifs majeurs qu’il s’est fixé ».

 

Pour Estelle : Aller au plus près du plus grand nombre

Avec Brin de Campagne je réalise une part non négligeable de mon chiffre d’affaires, je n’ai jamais d’invendus car c’est un magasin de producteurs qui travaille aussi en achat-revente avec des producteurs comme moi. J’ai fait un « prix revendeur » tel que je peux le pratiquer avec d’autres distributeurs puis c’est Brin de Campagne qui fixe le prix de vente et gère le stock…C’est confortable !

Avec le DriveTerroir52, c’est différent, je mets en ligne mes produits selon mon stock le mercredi matin, ils sont commandés au plus tard le mardi suivant à minuit pour une livraison aux clients le vendredi… c’est moi qui fixe le prix de vente et je laisse un pourcentage à l’association qui gère le drive pour lui permettre de payer l’abonnement au logiciel de vente en ligne.

Sur le drive, j’ai plus de marge qu’à Brin de Campagne mais actuellement cela reste un débouché limité car nous n’avons pas assez de clients en raison de notre offre à la fois insuffisamment variée et trop peu constante. Sur le Drive Terroir52, il y a plus de 15 producteurs et peu à peu la gamme s’enrichit et la clientèle s’élargit, je vends de plus en plus… Et maintenant que les légumes de printemps arrivent, nous allons engager des campagnes de promotion pour fidéliser de nouveaux clients.

 

Vendre sur le drive est assez peu chronophage car j’ai juste une permanence de 3 heures à faire toutes les 8 semaines environ et je peux livrer mes commandes au drive en même temps que je livre Brin de Campagne. Je viens d’investir dans une fromagerie et j’augmente ma production, je pars en quête de nouveaux débouchés et j’envisage diversifier ma gamme pour augmenter le panier moyen de mes clients ou me positionner en complément de gamme d’autres chèvreries.

Dès mon installation je vendais aussi sur le marché de Chaumont dans le point de vente collectif géré par le GIE Richesses du Terroir, j’y réalisais une grande part des permanences. Début 2016, avec 2 agricultrices nous avons créé un nouvel espace de vente collective sur le marché de Chaumont en complément du stand de Richesses du Terroir.

J’ai besoin de divers réseaux de vente pour toucher le public le plus large possible car chaque consommateur à des contraintes et doit pouvoir trouver la solution qui lui convient s’il veut acheter mes fromages.

 

Pour Pierre : jouer la carte d’une offre attractive à la ferme

Pierre Cuvier est, depuis quelques mois, président de Richesses du Terroir, un GIE qui propose des produits fermiers sur le marché de Chaumont depuis 30 ans. Il faut y assurer une offre de marchandises attractive, organiser les permanences et l’approvisionnement, ce pourquoi être en groupe est un plus.

Je souhaite agir aussi pour la multiplication et pour le développement des points de vente à la ferme via des actions de promotion collective, la création d’une logistique adaptée et enfin l’ouverture du GIE à des adhérents artisans.

Nous avons des outils de promotion appréciables, à savoir une plaquette largement diffusée par les offices de tourisme et un Festival Gastronomique qui, depuis 30 ans est un véritable tremplin pour se faire connaître. Vendre sur le marché de Chaumont est très bien mais contraignant et les clients ne sont pas toujours au rendez-vous ce qui complique la gestion des produits frais. L’idée d’anticiper les besoins par la mise en place de commandes en ligne fait peu à peu son chemin mais, pour moi, nous pouvons aussi très bien attirer les clients sur nos fermes au travers une offre de produits de qualité et diversifiée. Pour cela il faut créer une plate-forme centrale qui permette aux divers producteurs de faire transiter leurs produits vers les exploitations de leurs collègues à des coûts raisonnables.

 

J’aimerais donc que Richesses du Terroir arrive à créer un maillage de points de dépôt bien achalandés et ainsi proposer des solutions aux consommateurs des zones rurales pour qu’ils trouvent facilement nos produits.

 

 

Ce serait aussi un service profitable à l’attractivité touristique de notre territoire et facile à faire connaître car l’A.D.M.A* a développé un outil en ligne sur son site www.terroir-hautemarne.com qui géolocalise les points de vente avec une recherche à la fois géographique ou par produit, ce qui permet à quiconque de trouver des produits fermiers au plus près de chez lui ou de son lieu d’hébergement.

 

 

*A.D.M.A : Association pour la Diversification des Métiers l’Agriculture

 

 

 


 

 

Fabien Renard fournisseur du drive aubois en pommes de terre précise « Pour ma part je livre le dive de l’Aube à 60 km de mon exploitation. Sans un certain volume et sans d’autres débouchés sur Troyes, je ne pourrais pas amortir mes coûts de livraison malgré la bonne centaine de clients. Effectivement pour la plupart des produits frais, il faut multiplier les débouchés sur une zone pour justifier ses déplacements …Et, si nous pouvions tout vendre à la ferme sans y passer trop de temps ce serait idéal mais ce n’est pas possible pour tous ».

Pour Nadège Watier productrice de légumes de plein champ près de Reims, « Nous ne pouvons être à la foire et au champ, nous privilégions la qualité de nos légumes sur l’accueil de public à la ferme trop chronophage car il est vrai qu’il ne faut pas plus de temps pour vendre 1 bocal de foie gras ou d’escargots à 25 ou 30 Ä qu’une salade à 1 Ä. Ainsi, au moment de créer son atelier de diversification il faut être très vigilant à la cohérence entre les débouchés, le mode de vente et le type de production. »

 


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