L'Avenir Agricole et Rural 04 mai 2017 à 08h00 | Par L'Avenir Agricole et Rural

Aborder les marchés sereinement

L’ODA (Offre et Demande Agricole) a organisé une formation d’initiation à la gestion des risques des prix agricoles. Pendant 3 jours, des agriculteurs se sont retrouvés à Joinville pour connaître les marchés, gérer la commercialisation et vendre sur le marché à terme.

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Avec la volatilité des prix, il est intéressant de connaître les outils d’aide à la décision pour vendre au mieux.
Avec la volatilité des prix, il est intéressant de connaître les outils d’aide à la décision pour vendre au mieux. - © T MORILLON

DA est spécialisé dans l’analyse des marchés et propose des conseils de gestion, ainsi que des formations. Par exemple la formation Starter permet de comprendre les marchés et d’utiliser les outils de commercialisation. Une formation continue est également assurée par l’intermédiaire des clubs, des groupes de 10 agriculteurs qui échangent, réfléchissent et partagent leurs informations.

 

Avoir tous les outils en main

La formation de base permet de construire une stratégie de commercialisation pour sécuriser et piloter ses marges. 4 objectifs se dégagent : se perfectionner pour mieux comprendre les marchés, améliorer le prix de vente (et optimiser les options), sécuriser son revenu et comprendre le fonctionnement du marché à terme.

Les prix sont soumis à des fluctuations, c’est l’amplitude et la fréquence qui définissent cette volatilité. Par exemple le colza était payé 170 Ä/T en mai 1999 contre 330 Ä/T en mai 2004. Bien qu’on puisse observer certains cycles, on ne peut pas les prévoir car leur fréquence est irrégulière. Or on s’aperçoit que l’amplitude des variations a doublé depuis 2007. Il est important de voir quelles répercussions ont les prix sur sa marge brute. En moyenne, l’enjeu de la volatilité des prix au sein d’une exploitation est de 500 Ä/ha.

La stratégie de vente sur un marché de masse est fortement soumise à la volatilité. Pour la limiter, l’exploitant peut opter pour une stratégie de différenciation : marché de niche, vente directe, bio… « Tout d’abord il faut se fixer un seuil de commercialisation » explique Myriam Blanchard, formatrice ODA sur le Grand Est, « il faut connaître son prix minimum de vente pour atteindre son objectif de revenu et assurer la pérennité de son entreprise ». Le seuil de commercialisation permet également d’orienter son assolement, il est à calculer avant et après la récolte pour le réajuster.

 

Comprendre la variabilité des prix

Ce sont les échanges qui font le prix de référence (la transaction entre l’acheteur et le vendeur), il faut donc connaître les zones de surplus et de déficit. La loi de King entre aussi en jeu : par exemple 2 % de surproduction céréalière entraîne 20 % de baisse de prix. Le niveau prix est déconnecté du coût de revient de l’exploitant, il est fonction des conditions d’offre et de demande (loi de King). Le coût du fret entre également dans la balance. Pour mesurer le coût du transport maritime, il existe le BDI (Baltic Dry Index). Plus il est bas, plus il est économique d’utiliser le fret, mais dans ce cas il y aura plus d’échanges et donc de compétition, entraînant davantage de fluctuation. Actuellement le transport maritime est intéressant, mais ce n’est pas toujours le cas : en juin 2011 il était 2,5 fois plus cher qu’en janvier 2016.

Enfin, la monnaie influence beaucoup les marchés. La parité euro/dollar fait bouger les prix : quand elle est basse il est plus intéressant d’exporter. Prenons l’exemple du colza à 400 $/T ; si 1 Ä = 1,1 $, le prix sera de 363,63 Ä/T et si 1 Ä = 1,3 $, le prix sera de 307,69 Ä. Pour 20 points de parité, on assiste à une baisse du prix de vente du colza de 56 Ä/T. La géopolitique influe aussi sur la parité : le discours économique rassurant de Donald Trump lors de son élection a fait remonter le cours du dollar.

Retrouvez la suite de notre article dans notre édition papier de cette semaine page 04

Bonne lecture.

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